# Video 28 – E Se… O Cliente Diz “Não Sei”

E quando o Cliente diz “Não sei?”

Quando se coloca uma questão fora das respostas habituais do cliente o impulso como resposta é “Não sei”.

Há 3 coisas a ter inequivocamente presente que são:

– O Cliente sabe a resposta.

– O Cliente sabe a resposta!

 – O Cliente sabe a resposta !!

Considere o Coaching como uma pesquisa à Base de Dados do Google onde se parte do princípio que a resposta há pesquisa já existe.

Na primeira resposta que o Cliente responda “Não sei” a técnica é colocar a questão: “ E se soubesse?”

Na eventualidade de voltarmos a receber um “ Se eu soubesse responderia.” Há que colocar a questão de outra forma: “Imagine por um instante que sabia a resposta, mesmo que considere errada?” A esta questão podemos continuar a receber “Não sei mesmo!” A solução? Insistir na questão pois todos nós sabemos que o cliente sabe a resposta.

Técnica mais  importante do Coaching: SILÊNCIO!

Este silêncio levará o Cliente a sentir desconforto e a trazer a resposta.

Lembre-se sempre:

  • Questão mais directa e concretizadora à resposta “Não sei” é: “E se soubesse?”
  • A chave deste processo é: SILÊNCIO!

 

 

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