Vendas e Personalidades Parte 3

Nos artigos passados abordei a forma como cada um dos perfis de personalidade do Eneagrama se relaciona com as vendas.

No artigo 1 falei dos perfis Tipo 1 – o Perfeccionista, Tipo 2 – o Prestativo e o tipo 3 – o Motivador, como cada um deles manifestava os seus pontos fortes, pontos fracos e as áreas que deveriam dedicar especial atenção. Se você ainda não conferiu, basta clicar AQUI!

No artigo 2 abordei os perfis Tipo 4 – O romântico e idealista, Tipo 5, o Analítico e o Tipo 6 e uma vez mais as suas relações com as vendas e as diferenças substanciais em relação às personalidade anteriormente descritas. O texto também pode ser acessado clicando AQUI.

Este artigo reflecte a forma como os perfis Tipo 7 – o entusiasta, Tipo 8 – o confrontador e o Tipo 9 – o pacificador agem com as vendas e nas negociações.

Passamos a vida a vender. Vender ideias, sonhos, expectativas, soluções, opiniões, etc.

A forma como o fazemos tem muitas vezes a marca da nossa percepção. Percepção essa sempre influenciada pela nossa personalidade.

Com a redacção deste artigo pretendo não só manifestar as diferenças da forma como cada um dos perfis de personalidade age na negociação como também evidenciar áreas de reflexão e oportunidade de crescimento na forma como nos relacionamos com os outros quando chega a hora de partilhar os nossos ideais.

Analisaremos então em detalhes como cada um dos perfis (Tipo 7 – Entusiasta, Tipo 8 – Confrontador e Tipo 9 – Pacificador) se comportam na negociação e vendas:

Tipo 7 – O Entusiasta

O foco de atenção está em manter abertas as opções, pelo entusiasmo e pelas novas ideias. A venda concretiza-se pelo entusiasmo e pela forma envolvente que os perfis Tipo 7 têm de abordar os seus clientes.

Pontos fortes: O perfil Tipo 7 tem uma habilidade quase natural de envolver os seus clientes com o seu optimismo e entusiasmo, fazendo parecer a negociação fácil e envolvente.

Pontos fracos: O Entusiasmo que muitas vezes tem de focar no produto ou serviço que mais o entusiasma faz esquecer qual a verdadeira prioridade do cliente e das suas necessidades.

Vendas e Personalidades 3
Vendas e Personalidades 3

Especial Atenção:

O esforço comercial pode ser destruído pela forma muita vezes acelerada e entusiasta com que comunica quando ela não coincide com a do seu interlocutor.

Assim como apresentar demasiadas opções pode dificultar o processo de decisão.

Tipo 8 – O Confrontador

O foco de atenção está no controlo e na posição de força na negociação.

Por norma pessoas com perfil de personalidade Tipo 8 tendem a ter relações fortes e marcantes com os seus clientes e a preferir sempre que possível estar envolvido em projectos de maior dimensão.

Pontos fortes: O perfil Tipo 8 por norma age de forma ágil, determinada e segura o que dá uma sensação de controlo e autoridade muitas vezes valorizada pelo comprador que vê nessa atitude um sinal de força e domínio que pretende usar para sustentar a sua decisão de compra.

Pontos fracos: O seu ritmo menos paciente e muitas vezes a sua frontalidade pode ser percepcionada como agressividade ou inflexibilidade.

Especial Atenção:

A forma muitas vezes directiva como conduz a negociação pode dificultar a apatia em especial com alguns perfis de personalidade.

O excesso de frontalidade pode muitas vezes deixar o negociador menos confiante a colocar objeções por parte do cliente e assim ser mais desafiante encontrar forma de as justificar por parte do negociador Tipo 8.

Tipo 9 – O Pacificador

O foco de atenção está na harmonia e na relação cordial com os clientes. A negociação é feita regra geral pela relação e continuidade e raramente por negociações de fecho muito repentinas e tensas.

Pontos fortes: A capacidade de criar relações de longa duração e a sua capacidade de envolvimento pela reação.

A compra dá-se muitas vezes por aparente consequência, sem que se reconheça um momento muito evidente de tenção ou negociação mais acesa.

Pontos fracos: Um dos pontos fracos na negociação que se manifesta igualmente em outras áreas da vida do Tipo 9 é a sua dificuldade em confrontar e opor a opinião dos outros para prevalecer os seus pontos de vista.

Esse não confronto poderá trazer equívocos, falsas percepções e expectativas em futuras negociações.

Vendas e Personalidades 3
Vendas e Personalidades 3

Especial Atenção:

A procura em manter as relações em máxima harmonia poderá condicionar a tomada de decisão adequada no momento conveniente.

É essencial compreender que as objeções e as discussões fazem parte da gestão de conflitos de uma negociação e que isso só aumenta a relação de confiança e da clareza entre comprador e vendedor.

A prática de contrariar a tendência de concórdia poderá ser um exercício exigente para o perfil de personalidade mas essencial para a melhoria da sua performance enquanto negociador e também como pessoa.

O que podemos reflectir destes 3 artigos e da forma de compreender a negociação por parte de cada um dos 9 perfis de personalidade?

Entre outros aspectos que deveremos ter em conta como funcionam os outros intervenientes do processo de negociação e ajudarmos a nossa abordagem, sem que nunca menosprezamos a nossa auto-observação, para que possamos aproveitar as nossas virtudes e controlar os nossos vícios de personalidade.

Se ainda não sabe o seu perfil de personalidade e como aproveitar este artigo não perca a oportunidade de saber o seu perfil de personalidade através do nosso teste de personalidade gratuita neste link: http://eneacoaching.com/teste-eneagrama

Aproveita e inscreve-te no Workshop “Como Conquistar a Tua Liberdade Financeira Através do Coaching!” 100% ONLINE e 100% GRÁTIS.
👇🏼👇🏼👇🏼👇🏼👇🏼👇🏼

http://bit.ly/2DMHpDI

Boa sorte e boas sessões!

Grande Abraço

Eduardo Torgal.