Vendas e as Personalidades Parte 2

No artigo passado abordei os primeiros três perfis de personalidade do Eneagrama e a sua relação com as vendas. Quais os seus pontos fortes, os seus pontos fracos e as áreas que deverão prestar especial atenção.

Neste artigo falarei dos perfis Tipo 4 – O romântico e idealista,
Tipo 5, o Analítico e o Tipo 6 – O precavido.

No último artigo abordarei os perfis Tipo 7 – o entusiasta, Tipo 8 – o confrontador e o Tipo 9 – o pacificador.

Vendas e as Personalidades
Vendas e as Personalidades

Estamos sempre a vender.

Seja na nossa organização, seja em nossa casa com os nossos filhos é importante transmitir com eficácia as nossas ideias, ou seja, vender aquilo em que acreditamos.

E aqui podemos ter uma ajuda fundamental de usar a nossa personalidade a nosso favor.

Podemos ainda assim ser vitima dela. Espero que este artigo possa ser uma ajudar importante para maximizar essa oportunidade.

Analisaremos então em detalhes como cada um dos perfis (Tipo 4, Tipo 5 e Tio 6) se comportam na negociação e vendas:

Tipo 4 – O Romântico e Idealista

O foco de atenção está em se sentir especial e único. A venda concretiza-se pela relação e pela
sensação de proximidade emocional com o negociador.

Pontos fortes: O perfil tipo 4 tem a capacidade de criar extraordinárias relações de empatia com clientes e negociadores. A oportunidade de muitas vezes ser criativo e altamente expressivo na abordagem da venda dá-lhes um carisma especial na negociação.

Pontos fracos: Ficar demasiado ligado emocionalmente ao cliente, pode condicionar a decisão de clientes que valorizam mais informação que relação. O mesmo pode condicionar também o estado emocional e a prestação do negociador tipo 4.

Especial atenção: O esforço comercial pode ser destruído se deixar que as emoções e o humor condicionem a sua prestação. Por vezes a venda e o cliente exigem uma oferta simples. Não procure fazer diferente só porque sim. Keep it simple!

Tipo 5 – O Analítico

O foco de atenção está no conhecimento e na análise.

A venda desenvolve-se pela abordagem lógica e pela forma estruturada e eficiente de apresentar.

Pontos fortes: O perfil tipo 5 tem um gosto especial por desenvolver um conhecimento profundo e detalhado pelo produto e tem tendência a desenvolver formas de apresentação eficientes, sustentando os seus argumentos na lógica e objectividade.

Pontos fracos: Ficar demasiado preso a detalhes do produto que não envolvem os clientes emocionalmente para a compra (factor essencial). Muitas vezes a linguagem corporal demasiado fechada não muda a abertura do cliente e da conquista de confiança.

Especial atenção: O gosto especial pelos detalhes técnicos não é a maior arma para conquistar clientes.

É fundamental a este perfil investir mais em compreender as emoções, motivações e comportamentos dos clientes de forma a construir um espaço de maior segurança e conforto.

Tipo 6 – O Precavido

O foco de atenção está na antecipação e no resolver desafios, tendo tendência a antecipar os eventos e se preparar para o pior cenário.

Pontos fortes: A capacidade de antecipar cenários negociais, resolver objeções e desafios na venda são uma arma que faz destes perfis de personalidade negociadores estratégicos e operacionais muito versáteis.

Pontos fracos: O foco excessivo em opções e cenários, a construção de uma venda mais lógica pode condicionar a compra mais intuitiva ou emocional por parte do potencial comprador.

A facilidade de antecipação de aspectos que podem correr mal podem condicionar os argumentos de venda do negociador.

Especial atenção: A necessidade de análise leva muitas vezes a uma observação mais fria e distante do potencial comprador podendo gerar sensação de uma atitude mais critica ou julgadora.

Isso pode prejudicar a forma de criar empatia e envolvimento com o cliente.

Nas próximas duas edições apresentarei então como as restantes personalidades agem nas vendas e negociação.

Compreender a forma como negociamos ou as nossas equipas, assim como aqueles com quem negociamos pode fazer a diferença entre o sucesso sustentável ou não compreender o que verdadeiramente faz a diferença para cada pessoa com quem negociamos.

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Eduardo Torgal.